Vendere è molto simile alla danza interpretativa o alla commedia improvvisata: è una forma d’arte a flusso libero che richiede tatto e carisma.
L’arte della vendita, se non padroneggiata a dovere, può risultare straziante e odiosa.
È un’arte molto delicata. Il successo dei tuoi sforzi può spesso dipendere dal tuo talento e dalla tua tenacia, ma ci sono alcune tecniche e accorgimenti che puoi mettere in pratica per assicurarti che il tuo lavoro sia il più efficace possibile.
Qui di seguito, perciò, ecco 5 suggerimenti su come padroneggiare l’arte della vendita:
- Assumi un tono autorevole durante tutto il processo
- Sviluppa ed esprimi la tua esperienza
- Vendi con empatia e applica un tocco personale
- Non smettere mai di imparare e di evolverti come venditore
- Gestisci le tue aspettative
Andiamo a vederli uno per uno 🙂
1. Assumi un tono autorevole durante tutto il processo
Le vendite, in sostanza, sono una questione di fiducia. È la pratica di trasmettere valore e necessità a una parte interessata. È difficile farlo in modo efficace se parli con termini incerti, un tono affannoso e una sottile balbuzie.
Parla sempre con fiducia e autorità in ogni fase del tuo processo di vendita.
Devi interagire con un intermediario, come un assistente, prima di parlare effettivamente con il potenziale cliente? Trasmetti le informazioni di cui il potenziale cliente avrà bisogno in modo chiaro, conciso e franco. Assicurati che si capisca cosa stai dicendo e cerca di “instillare” anche un certo senso di urgenza.
Dovresti creare fiducia e affermarti come un esperto, un autorità che sa di cosa stanno parlando.
Vuoi che si percepisca che sei sicuro del tuo prodotto o servizio: parlare con autorità è il modo migliore per riuscirci 😉
2. Sviluppa ed esprimi la tua esperienza
Per quanto importante possa essere il tuo tono autorevole, non significherà molto se viene utilizzato per trasmettere informazioni “scarse”. Ho accennato prima, ma lo sottolineerò di nuovo: conosci il tuo prodotto o servizio in modo approfondito.
Sii in grado di rispondere a tutte le domande che i tuoi potenziali clienti potrebbero avere in modo completo e ponderato. La tua capacità di farlo è uno dei fattori più cruciali per costruire il giusto rapporto di fiducia con i potenziali clienti. La tua esperienza, però, deve andare anche oltre il tuo prodotto.
Comprendi i prodotti o servizi dei tuoi concorrenti, i loro punti di forza e di debolezza rispetto ai tuoi, le loro strutture di prezzo e la loro reputazione. Conoscere tutte queste informazioni è essenziale. In questo modo potrai facilmente inquadrare e far percepire il tuo prodotto come la scelta intelligente e sensata che soddisferà gli interessi del tuo potenziale cliente meglio di chiunque altro. Ma non finisce qui.
Sviluppa competenze nel tuo settore nel suo complesso. Devi avere una comprensione completa delle persone a cui stai vendendo. Avere un’idea di come si stanno comportando rispetto ai loro concorrenti. Prendi tutte queste informazioni, usale per modellare i tuoi discorsi ed essere in grado di articolarli in modo naturale e coerente.
I potenziali clienti vogliono sapere che stanno acquistando da qualcuno che sa di cosa sta parlando.
3. Vendi con empatia e applica un tocco personale
Ricorda sempre che le vendite sono incentrate sul cliente. Non stai vendendo per te stesso, stai vendendo per soddisfare i suoi bisogni. Tratta sempre con empatia e pensa a come il tuo prodotto o servizio potrebbe risolvere le sfide che il tuo potenziale cliente sta affrontando.
Considera chi sono, come stanno e quali ostacoli devono affrontare i tuoi clienti. Avvicinati a loro con un senso di genuina curiosità e preoccupazione. Fai sapere loro che non sei interessato al profitto, in realtà il tuo obiettivo è migliorare le loro vite o le loro operazioni commerciali.
Concentrati sulla costruzione di solide relazioni.
Dai buoni consigli ai potenziali clienti, mantieni i contatti e fornisci alternative come vari termini di pagamento o prove prolungate.
In definitiva, per quanto possa sembrare un cliché, il cliente viene prima di tutto. Tieni sempre bene a mente questo concetto 🙂
4. Non smettere mai di imparare e di evolverti come venditore
Le tue capacità di vendita non dovrebbero mai smettere di progredire. C’è sempre spazio per dei miglioramenti e qualche adattamento. Questo non deve derivare esclusivamente dalle tue esperienze di vendita. Sii consapevole delle strategie che i tuoi colleghi stanno impiegando nei loro sforzi di vendita e vedi se puoi incorporare alcune di quelle di maggior successo nel tuo repertorio.
Ci sono sempre nuove tecniche da apprendere e opportunità di crescita, e dovresti rimanere sempre “sulla cresta dell’onda”. Se noti che hai qualche lacuna per quanto riguarda alcuni aspetti della vendita, prova a seguire corsi online sull’argomento o chiedi qualche consiglio ad un collega che è particolarmente bravo in quella determinata area.
Fai sempre pratica e sviluppa queste nuove abilità con consistenza e al meglio delle tue capacità, in modo che quando le applichi, siano ben raffinate e supportate dalla tua fiducia.
5. Gestisci le tue aspettative
Il morale è fondamentale per sostenere lo slancio nei tuoi sforzi di vendita e mantenere aspettative realistiche fa parte di questo processo. Avvicinati a ogni potenziale cliente con fiducia, know-how e preparazione, non con aspettative definitive sul risultato da ottenere.
Se imposti standard al di là della tua portata, ti demoralizzerai dopo ogni vendita che non va a buon fine.
La chiave qui è rimanere pragmatici e mettere a segno tutti gli altri punti di questo elenco. Rimani ben informato, assicurati che le tue presentazioni siano ben testate, mantieni i tuoi clienti ben serviti e parla sempre come se avessi la situazione a portata di mano.
Non esagerare nel settare le tue aspettative.
Conclusioni
La vendita non è una scienza. Non esiste una formula universale che porti definitivamente al successo, azzerando ogni possibilità di errore. È un’arte che richiede tatto, grazia, sensibilità e tenacia.
Non importa dove ti trovi nel tuo percorso di sviluppo come venditore, è sempre necessario che tu capisca come migliorare le tue abilità e padroneggiare l’arte della vendita.
Per oggi è tutto!
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Alla prossima.
Articolo scritto da Marco di Marketing360Gradi.