C’è un detto negli affari che dice “non succede nulla senza una vendita”.
Se manca la capacità di convincere i tuoi clienti a separarsi dai loro soldi guadagnati duramente, gli altri aspetti della tua attività perdono importanza.
Tenendo questo ben presente, ecco 13 tecniche di vendita che puoi iniziare a utilizzare sin da subito:
1) Usa la “social proof”
Poche cose hanno più influenza sulle opinioni di un cliente delle opinioni di altri clienti soddisfatti. Condividendo feedback positivi e utilizzando frasi come “ecco cosa pensano gli altri nostri clienti”, puoi sfruttare la social proof per rassicurare il tuo cliente che il tuo prodotto o servizio è tenuto in grande considerazione da coloro che lo hanno già provato.
2) Inizia puntando sulle emozioni
Le prime impressioni sono cruciali nelle vendite.
La maggior parte delle persone, tuttavia, tende a basare le prime impressioni sulle proprie emozioni piuttosto che sui fatti che vengono presentati.
Prima di iniziare a bombardare un potenziale cliente con statistiche e fatti, assicurati di dedicare un paio di minuti per sviluppare una connessione positiva con loro.
3) Fornisci ai clienti qualcosa con cui essere d’accordo
Se un potenziale cliente è d’accordo con te nella fase iniziale, sarà più difficile per lui cambiare la sua posizione quando arriverà il momento di concludere la vendita.
Potresti fargli accettare che una particolare caratteristica del tuo prodotto è utile o che un aspetto del tuo servizio potrebbe far risparmiare loro tempo.
Cattura i clienti facendoli salire “a bordo” fin dal primo momento.
4) Crea scarsità
Un ottimo modo per convincere i clienti esitanti a concludere l’affare è creare scarsità. Offrire un numero esclusivo di posti per un servizio o un accordo “per un periodo limitato” sono entrambi esempi efficaci dell’utilizzo della scarsità.
5) Lascia loro una via d’uscita
Può sembrare controintuitivo, ma lasciare al tuo cliente una via d’uscita sotto forma di un commento che gli consente di ritirarsi dalla vendita mostra grande fiducia da parte tua nel tuo prodotto o servizio e spesso aumenterà anche la fiducia del cliente nei tuoi confronti. Comunque non esagerare con questa strategia.
6) Usa la personalizzazione
I clienti vogliono sentirsi come se loro e la loro attività fossero speciali per te, quindi evita presentazioni completamente provate e prova ad adattare il linguaggio del tuo discorso in base all’età, alla personalità, alla posizione e ad altri tratti caratteristici specifici del cliente.
7) Accarezza il loro ego
Ai decisori piace che gli si ricordi che sono i decisori. Quando stai per chiudere una vendita, dì qualcosa del tipo “sembri una persona orientata all’azione, quindi cosa facciamo? andiamo avanti? o vuoi lasciarti sfuggire questa opportunità?”.
Frasi come questa colpiscono dritto all’ego dei clienti e li spingono all’azione piuttosto che all’inerzia.
8) Lascia che i clienti si chiudano da soli
Se un cliente inizia a difendere i tuoi stessi interessi la vendita sarà praticamente assicurata. Tattiche come menzionare che sembrano più interessati di quanto ti aspettassi o anche prendere la posizione opposta e dire che potrebbe non essere il prodotto giusto per loro possono indurre i clienti a parlare dei vantaggi del tuo prodotto di loro iniziativa.
9) Sfrutta gli aneddoti
Tutti amano una buona storia e le storie vendono più delle statistiche. Racconta una storia avvincente sul tuo prodotto o su uno dei suoi utenti soddisfatti e avrai stuzzicato gli interessi del tuo potenziale cliente.
10) Offri varie opzioni all’interno delle tue offerte
La varietà è il sale della vita. Se sei in grado di offrire opzioni ai tuoi clienti, che si tratti di opzioni a pacchetto, opzioni di pagamento o qualcos’altro, si sentiranno più in controllo e quindi saranno più propensi ad acquistare da te.
11) Proponi gli up-sell subito dopo la vendita
Una volta che hai rotto il ghiaccio e hai convinto un cliente a impegnarsi nell’acquisto, quello è il momento migliore per provare a fargli un up-sell. I clienti che hanno appena acquistato da te saranno più propensi che mai a pagare qualcosa in più per un prodotto aggiuntivo o un servizio premium.
12) Sviluppa la tua capacità di ascolto
Se c’è una cosa che sanno i venditori, è come parlare. Un buon venditore, però, deve anche saper ascoltare. L’ascolto attivo ti consente di capire meglio da dove proviene il tuo cliente e modificare la tua presentazione al momento per renderla più efficace. Questo è il modo migliore per gestire le obiezioni e applicare le corrette tecniche di chiusura.
13) La persistenza a volte paga
Devi stare attento a non essere eccessivamente aggressivo, ma se un cliente ha già detto “no”, a volte può essere utile chiedergli “cosa posso fare per farti cambiare idea?”. Se il cliente è disposto a parlare dei suoi problemi, potresti essere in grado di affrontarli e potenzialmente trasformare un “no” in un “sì”.
Conclusioni
Imparare ad applicare le giuste tecniche di vendita al momento giusto è essenziale per qualsiasi vendita di successo. Ovviamente ci sono diversi modi per aumentare i profitti in un’azienda, ma quello su cui avrai sempre il maggior controllo è la tua strategia di vendita. Padroneggiare quest’arte sbloccherà più porte di quanto tu possa immaginare 😉
Per oggi è tutto.
Ti è piaciuto l’articolo? Facci sapere cosa ne pensi nei commenti.
Dai un’occhiata al resto del blog se sei interessato alle migliori strategie di marketing per il tuo brand.
Alla prossima 🙂
Articolo scritto da Alessio di Marketing360Gradi.